医药行业高端医疗器械国际化元年.pdf

2021年全球医疗市场约6108亿美元，预计未来5年CAGR 5.9%,其中美国和欧洲约3700亿美元，占比超过60%,所以美国和欧洲是医疗器械的核心市场。分地区按照增速来看中国和印度都是两位数增长，引领全球医疗器械市场。按照治疗领域区分，内窥镜是增速最快的细分子行业，有两位数的增长；不考虑新冠带来的IVD的行业高基数的因素，医疗影像诊断是增速最慢的子行业。

以已经在当地建立营销团队的中国企业为例，盈利能力较高的区域分别为中国、拉丁美洲和中东，盈利能力中等的区域为北美、欧洲、日本和非洲，盈利能力较差的地区是印度和东南亚。美国是全球创新的源头，也是全球最大的医疗器械需求方，美国医院的采购以GPO的模式或者IDN的模式进行，且美国医院采购以产品性能为第一考量因素，对高性能的新产品接受程度比较高，所以我们判断能够进入美国GPO的合作名单，且产品不断受到IDN终端机构认可的公司，能够有比较确定的放量。欧洲和美国的需求比较类似，只是欧洲对新品牌的接受速度会慢一些。拉丁美洲和中国第时差、物理距离以及文化区别都是最大的，因此中国品牌是非常难进入当地市场的，对于在当地深耕多年完成本地化布局的企业来说，有非常明显的先发优势，也有较好的利润水平。亚太地区由于和中国距离比较近，文化相似，所以中国品牌在当地进入门槛比较低，也就导致竞争比较激烈。

美国的家用医疗器械有着独特的销售渠道，基本都是通过HME作为销售终端，所以产品只有和HME合作，进入HME的产品清单，才能实现比较快速的放量。也是因为这种采购模式，家用医疗器械的市场集中度一直比较高。

国内的头部医疗器械公司通过全球收购或者自主研发，部分产品已经能够满足欧美头部医院的需求，进入主流供应链体系，预计未来放量的确定性比较高。国内企业国际化基本经历销售出差参加展会寻找代理商-当地成立子公司销售本地化-研发中心国际化-生产国际化的过程，在不同国家成立子公司进行销售本地化是公司开始重视海外业务的重要标志。

美国的医疗卫生费用支付体系为多支付方，Medicare和Medicaid分别只占到了医疗卫生费用支出来源的20%和17%。商保机构是美国医疗卫生费用的重要支付方，由于基础的医保覆盖目标人群是年龄65岁以上的老年人，大量的在职人群需要购买商保来支付医疗费用。商保占到了美国医疗卫生费用的近40%。

美国的商保市场是高度市场化竞争的市场，行业中存在多家公司，其中以联合健康最为著名。由于市场规模巨大，虽然联合健康收入体量大，但是也只占到了美国商保市场的12%,市场的CR3约33%。

相比于美国的多支付方体系，中国的医疗服务支付体系集中度高，医保占到医疗支出的46%,而商保只有5%。由于支付方的高度集中，因此医保的议价能力也更为强悍。这点是中国与美国医疗服务市场重要的不同之处。