企业做内容营销，尤其B2B企业，刚开始总会碰到几个问题，比如：
1、做什么类型的内容可以帮助获取线索?
2、在什么渠道上做内容可以获取线索?
3、做了这些内容获得的线索一定是精准客户吗?
4、有了这些线索怎么做好线索孵化，让其成为一条合格的线索?
5、怎么提高内容创作的效率?
6、怎么建设内容生产团队，放大内容营销效果?
虽然B2B企业的获客精准性要求更高，但从内容营销本身的角度，仍然是做“好”内容为第一要务。那什么是好内容?这里首先引入一个重要的标准：做“好”内容起码是三方获利。
哪三方呢?企业方，客户方，以及—一平台方。
懂企业方获利人尽皆知，懂客户方获利基本上企业卖产品、卖服务也需要考虑到的，让平台方获利，其实可能往往是精妙之处。如果运营选手能够将三者合一，那么一定不可能做不出好内容。
知道这个底层逻辑后，我们可以考虑做这些内容的效能是什么。
第一，增加品牌曝光；第二，增加新线索量；第三，翻动老线索库促进线索孵化。
拿着这些目的，市场部负责人就可以和你的老板沟通KPI了。品，是品的思路，效，是有效的方法。
不同的内容方向打造价值点不同，当然本文核心还是以获客这个方向为主。
首先，必须基于精准客户画像，考虑哪类客户会购买我们的产品，不是所有线索都有价值。只有将客户画
像作为第一考虑要素，瞄准用户在思考与决策过程中可能发生的行为，再去构建内容框架，才会有的放矢。
其次，弄清楚你的客户正在哪个购买阶段，进而针对性地产出内容。
1)购买决策期的客户(也是最接近成交的客户)。他们的需求可能是”哪家好”、“哪家性价比高”、“哪家符合我们现状”等等。
在这个周期的客户，又满足平台的需求，客户访谈类会是不错的方式，让已成交的客户替品牌去发声，尤其决策期的客户发现这个访谈类客户与自己是存在行业竞争或存在于上下游产业链中。
2)购买意向期的客户，这类客户的数量往往是最多的，也是最需要内容营销去触达的。
此类客户的需求点也通常基于：“要或不要”、“做或不做”以及“如何、怎么做好”。
如何触达客户，从企业自身角度来说，市场部门内容营销人员需要跟随客户心智的变化，陪伴好客户体验。
在要不要的阶段构建——“需要”的建议；
在“怎么、如何”的阶段构建一一产品使用方法与步骤；
最后，增加效果展示。
当然光是要与不要，就有可能需要一个系列的内容去做说服教育。因而对于这类的客户引导，可以从知识分享着手，选择需要专业的支撑。
内容营销能够满足以上两类客户需求是我们的重点工作，让处在决策期的客户更能够认知企业产品价值，
能够让要或不要的客户意识到需求点，那营销的工作才算完成。
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